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先ず反応のあった相手先に、自社パンフ、各種サービス案内、担当者の名刺などをなるべく沢山入れて送付。サンプルにも十分な使用方法や手順書などをいれて、無料資料でも充実感のあるイメージで送付する。(効果的な送付資料内容もコンサルティングします。)
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資料が届いた頃を見計らって（1週間以内）電話を担当者に入れる。「パンフレットは見てもらえましたか」「社員旅行、宴会のご予定、ご予算は…」「××の汚れでお困りでしたか」など、その企画に沿うた内容で、さりげなく聞いてみる。
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さらに1ヵ月後（企画が旅行や宴会なら予定2ヶ月前）もう一度担当者に手書きでDM郵送。その内容は電話で聞いた予算、コース、サービス内容にする。商品売込みなら「キャンペーン」と題して割引き特典やクーポン券などを付ける。（先回資料請求をしてくださったのみの特典プレミアム付き等）
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なお、1～2週間後にもう１度電話フォローする。（担当者名指しで）
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反応、レスポンスから見込み客リストを作成。なお、1年の間に「春のキャンペーン」「忘年会キャンペーン」「歳末売り出し特別ご案内」などと題して、DMやFAXでアプローチ。しつこくやりすぎるのは禁物だが、手を変え品を変えて（メディアミックス）アプローチし続けることにより、お客に購買チャンスをより多く与える。
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■いきなり「買ってください」では、よほどその時ニーズがあったお客様しかものにできない。上記①～④の段階式に、少しづつ見込み客を引き寄せる。こうして担当者と接する回数が増えてくると、仲良くなれるし、最終的に成約数は多くなる。
■各業種、商品、サービス内容に合わせて、FAX送信後のフォローの仕方も具体的に当社で考え、ご提案します。
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